Хватит быть курагой - стань персиком, или 11 бьюти-секретов от Надежды Ястребовой

14 секретных способов завершения сделки, или технологии последнего «ДА»

]]>

Поделиться в Facebook

]]> ]]>
Нашли ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Система Orphus
]]>

В апреле я обещала своим читателям поделиться бесценными знаниями, полученными на Второй Всероссийской конференции продавцов рекламы.

Я уверенна, что эти приемы и приемчики, подкрепленные живыми примерами, позволят вам сделать прорыв в бизнесе и карьере!

Перед прочтением рекомендую ознакомиться с трагической историей о том, как мы «зайцем» добирали до конференции 🙂

Одна из самых полезных и интересных тем конференции — «14 способов завершить сделку».

По статистике, мы теряем 20% всех денег просто оттого, что не завершаем сделки.

Делам презентацию клиенту, убеждаем, преодолеваем возражения, отстаиваем цену, и… — так и не закрываем сделку. Все равно что долго «бегать в штрафной противника, но так и не забить вовремя гол»!

Именно поэтому в этой статье собраны  лучшие скрипты для завершения сделок!

1. ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Чаще всего — это предложение «подвисшим в воздухе вопросом», но не всегда, можно и утверждением, т.е. без вопросительной интонации в конце:

a. «Оформляем?»
b. «С какого числа начнём?»
c. «Ну что, давайте с понедельника (со следующего номера) начнём?»
d. «Ну что, по рукам?»
e. «Хорошо. Договорились. Начинаем»

2. НЕПРЯМОЕ (КОСВЕННОЕ) ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Уточняем нюансы, которые важны, как если бы клиент уже принял решение купить:

a. «Сообщите, пожалуйста, ваши реквизиты для выставления счёта»
b. «Пожалуйста, предупредите вашу бухгалтерию о том, что я зайду подготовить документы на оплату»
c. «Дадим юристам договор посмотреть?»

3. МНИМАЯ АЛЬТЕРНАТИВА.

Очень эффективный приём, если его здорово исполнить. При плохом исполнении он же может способствовать срыву сделки. Короткие примеры:

a. «Начнём с 40 или сразу с 70 тысяч?»
b. «Вам удобнее оплачивать наличными или по безналу?»
c. «Дальше с вами согласовываем нюансы или с вашим бухгалтером?»
d. «Иван Иванович, когда мы начнем рекламную компанию — мне отчитываться вам или вашему заместителю?»

4. ВСЕ РЕШЕНО.

Мол, вроде как обо всем поговорили, что бы еще такого обсудить?

a. «Что ещё нам надо обсудить, прежде чем начнём работать?»;
b. «Раз мы все обсудили, то здорово, что мы договорились»

5. ВОПРОСЫ НА БУДУЩЕЕ:

a. «Сергей, у нас есть практика перед началом рекламной компании заполнять небольшой бриф. Вы его сами заполните или поручите это своим коллегам?»
b. «После рекламной кампании, как и договорились, тогда вместе проанализируем эффект, верно?»
6. АНШЛАГ:
a. «Николай Петрович, обложка у нас обычно раскуплена на 3-4 месяца вперёд — если мы сегодня с вами не ударим по рукам, то, боюсь, опять упустим момент…»
b. «Николай, давайте забронируем ваши ролики в прайм-тайм, а то завтра такой возможности может уже не быть»
c. «Виктор, знаете, наш директор по продажам исповедует правило «кто первый встал, того и тапки» и запрещает нам бронировать места для наших клиентов. Надо решать сейчас, потому в этой дурацкой ситуации завтра я уже не смогу гарантировать вам наличие ИМЕННО ЭТОГО размещения, которое мы так долго вместе подбирали для вас».

7. ПОСЛЕДНИЙ ШАНС:

a. «Игорь Викторович, я слышала, что с понедельника у нас планируется повышение цен — чтоб вам сэкономить 15-20%, давайте в эту пятницу согласуем и утвердим договор».

8. БЛАНК ЗАКАЗА.

Тут вы просто в процессе переговоров заполняете бриф, бланк заказа или анкету партнёра — в конце с ним согласовываете зафиксированные моменты (например, всё ли верно записали)… + короткое прямое предложение, см. пункт №1.

9. СУММИРОВАНИЕ ВЫГОД.

Например, с загибая или разгибая пальцы вы произносите:

a. «Итак вы получаете: самую низкую стоимость контакта, 450000 ваших потенциальных клиентов, ролик по запатентованной технологии и работу с лидером рынка. По рукам?»
b. «Еще раз подведем итог: во-первых…, во-вторых…, в-третьих. Начинаем?»
Кстати, загибание или разгибание пальцев, как и «бланк заказа» — это ещё один способ усилить-ускорить завершение сделки. Наглядность всегда помогает.
А после перечисления выгод из пункта №9 — хорошо бы делать паузу и дожидаться вербального или невербального согласия клиента.
Кроме того, в перечисленных выгодах хорошо бы отдельно (или просто дополнительно) описать чувства и эмоции, которые может испытывать клиент после начала работы вместе с вами. ВКЛЮЧАЙТЕ ЭМОЦИИ КЛИЕНТА.

10. ЗАВЕРШЕНИЕ НА ВОЗРАЖЕНИИ:

a. «Если вы увидите достаточное количество аргументов в пользу того, что это решение выгодное для вашей компании, то мы сможем начать с понедельника?»
b. «Если я смогу доказательно убедить вас в том, что это самая эффективная реклама, вы взглянете на мое коммерческое предложение?»

11. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ:

a. «То есть нам осталось урегулировать вопрос цены, а в целом вам предложение отличное. Верно?»
b. «То есть, если я смогу убедить моих боссов снизить цену, то мы подпишем договор?»

12. ОФОРМИМ ОТНОШЕНИЯ.

Странно, но, говорят, эта фраза действует магически на женщин:

a. «Оформим отношения?»
b. «Закрепим договоренность?»
c. «Ну что, оформляем?»

13. ЗАВЕРШЕНИЕ УСТУПКОЙ.

Любимый способ всех продавцов: «А мы вам скидочку сделаем». Пожалуйста, помните, что скидка, которую клиент не выстрадал не воспринимается им как скидка:

a. «Давайте так: мы подписываем договор на 2 месяца и я обещаю, что добьюсь от директора дополнительной скидки в 3%. Идет?»
b. «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».

14. БЕРЕТЕ?

Яркая картинка из советского прошлого. В колбасном отделе, диалог продавца и покупателя: «Сколько стот колбаса?» «Два двадцать. Берете?». При всей не-клиенториентированности очень действенный метод. Скажите клиенту доверительно:

a. «Иван Иванович, не стала бы вам предлагать если бы не была уверена, что это действительно отличная рекламная компания. По рукам! Договорились?»
b. «Ну что, берете?»
c. «Три недели. Пять выходов в день. Двести тысяч. Берете?»

http://www.adconsult.ru

1 звезда2 звезд3 звезд4 звезд5 звезд (17 голосов, средний: 4,59 из 5)
Загрузка...


]]> ]]> Покажите мне, что вы живые!!...
Оставьте комментарий и расскажите, что Вы думаете...
  • читаю, познавательно =))))

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

  • отмечу позже прочитаю)

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

  • Sasha

    суммирование выгод и интерпретация не отноятся к завершению сделки. Выгода — это часть презентации, которая уже помогает завершить сделку. Интерпретация — это работа с возражениями. Все остальное достаточно грамотно расписано для завершения сделки. Хотя в примерах очень много навязчивых фраз, которые скорее всего вызовут отторжение. «Давайте», «Для нас важно» кого ии нтересует, что для вас важно…и давать мы ничего не хотим….Я конечно могу научить вас как правильно вести и завершать сделку, но это уже денег стоит)))

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

  • Sergevna07

    Да, все-таки Александр Белгороков талантливый тренер и человек, но переписывать его вряд ли имеет смысл….. Было бы интересно почитать твои личные предложения!!!!

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

  • Sky_observer

    Здравствуй автор! В целом хорошо но это уже проработанные стратегии и нового здесь мало. Когда клиент сталкивается постоянно с одними и теми же приемами, особенно если это массовый рынок то у него появляется недоверие. 

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

  • Dillan

    Здравствуйте!

    Полезная статья, спасибо автору!

    Вопрос: Я занимаюсь продажей сайтов. Находить, вести переговоры вроде получается. Но завершить сделку т.е. подписать договор выходят трудности. Как вы думаете в чем проблема и как ее решить. Так как клиентов много, но добить не получается

    Заранее благодарен…

    Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

    • Johny

      Посмотрите 24 способа закрытия сделки Брайана Трэйси, они вам больше подойдут.

      Like or Dislike: Thumb up 0 Thumb down 0

Отзывы о YASTREBOVA.RU

]]>

Надежда Григорьева

Надя, на самом деле, своей блоггерской деятельностью помогает другим людям. Казалось бы чем? Живет себе и живет, радуется жизни, как миллионы других, ведет блог(правда, в последнее время все реже и реже), но она своим позитивным настроем заражает и других.

Читать далее >>>

Юлия Шишакова

У вас прекрасный легкий слог!!! ваши статьи не читаются, а проглатываются) такая замечательная тяга к жизни!!!! вы любите жизнь, а она – вас)))

Читать далее >>>

Ильдар Кабиров

Привет Надя:-) Хочу поблагодарить тебя за статьи на твоем сайте. Когда читал последний пост, получил ответ на вопрос, который давно задавал себе

Читать далее >>>

Надежда Тюлькина

Надя, вообще восхищаюсь Вами) все успеваете: работа, друзья, саморазвитие. Истинная Надежда нашего современного общества!

Читать далее >>>

Иван Костин

Надежда, огромное спасибо тебе за тот позитив, что от тебя исходит. Даже просто через пост вконтакте. Очень вдохновляет на новые свершения на предпринимательской стезе

Читать далее >>>

Еня Медведева

Классный сайт, Читать-непереЧитать =) каждая статья интересна и полезна =) сижу теперь,читаю =) Надь, ты молодчина =)

Читать далее >>>
]]>
-->